كيفية التفاوض بفعالية مع الشركات الصينية - نصائح عملية

الصين بلد شاسع ومتغير بسرعة يفيض بالفرص الاقتصادية للمحليين والأجانب على حد سواء. ما هي الرؤى الخاصة التي يحتاجها الغرباء للاستعداد للمفاوضات الدولية في الصين؟

أربع خصائص تعقد التفاوض التجاري في الصين:

1. التأكيد القوي على العلاقات: الصفقات تميل إلى الاعتماد بشدة على العلاقة بين الأطراف المعنية؛ التجمعات الاجتماعية شائعة خلال عملية التفاوض.
2. الالتزام العالي والعقود المرنة: من المرجح أن يتوقع شريكك الجديد في الصين أن تستثمر بشكل كبير في العلاقة، غالباً بدون شروط ثابتة، وأن تستجيب لاحتياجاته المتغيرة.
3. عملية صنع صفقات طويلة وبطيئة: التركيز الصيني على بناء العلاقات بدلاً من العقود يميل إلى إطالة عملية التفاوض. الغربيون يصادقون نظراءهم فقط بعد إبرام صفقة، بينما الصينيون يبرمون صفقة فقط عندما يتم الوصول إلى مستوى معين من الصداقة.
4. الانتهازية الواسعة الانتشار: رغم الأهمية الموضوعة على العلاقات، المفاوضون في الصين اليوم يبقون خياراتهم مفتوحة وقد يتخلون عن صفقة عندما تظهر صفقة أحلى.

نصائح للتفاوض الناجح:

• تطوير العلاقات والتركيز على بناء الثقة
• إظهار الاحترام والمحافظة على نهج تعاوني
• الاستعداد للمساومة والتفاوضات الطويلة
• التحضير للهدايا وتقديمها بالمقابل